キリンビール元副社長の田村潤氏

 キリンビール元副社長の田村潤氏が4日、佐賀市で開かれた経営マネジメントセミナーで講演した。高知支店長時代に営業成績を全国トップに押し上げた実績を交え、本社の指示通りではなく、現場が主体的に考える営業の極意を提示した。

 田村氏は、ベストセラーとなった著書「キリンビール高知支店の奇跡」で知られる。1995年に赴任した高知支店は当時、営業成績が全国最下位ランク。翌年には飲みやすさを重視し、主力商品「ラガー」の味を変えたことで高知県内での売り上げが急落、ライバル社にトップを譲り渡したという。

 その時、掲げたのが「高知県内の居酒屋の酒をすべてキリンにする」との目標だった。支店社員12人が県内の飲食店2千店をくまなく回って営業を展開、2001年に県内シェアトップを奪還した。

 田村氏は「とにかく客の声を聞き、関係を築き上げた」と“復活”の要因を挙げ、「社員が自律して主体的に動き、お客のために仕事をすることが大切」と指摘した。

 セミナーは佐賀共栄銀行が主催、取引企業などから540人が参加した。

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